USP | UNIQUE SELLING PROPOSITION
USP son las siglas en inglés para (Unique Selling Proposition) que traducido al castellano sería algo así como: “propuesta única de venta”. Es un concepto que involucra las características diferenciadoras y sobresalientes de un producto frente a sus similares.
El término es acuñado por el publicista norteamericano, Rosser Reeves a principio de los 40 y a pesar de los años, sigue siendo una de las piedras angulares de las estrategias publicitarias actuales.
Los USP Unique Selling Proposition, se refiere a la cualidad que hace que mi producto sea diferente al de la competencia o en palabras del propio Reeves “Apostar por una ventaja de nuestro producto o servicio frente a su competencia”, por tanto, es el punto diferenciador y sobresaliente entre tu producto y la competencia en un momento determinado, además de ser el argumento que debería hacer tu producto más relevante que el de la competencia, el argumento central por el que comprar, “eje del discurso promocional” y es más efectivo cuando está en línea con el posicionamiento SEO.
La USP nace del análisis del producto y según Reeves se fundamenta en 3 reglas básicas:
1.- La promesa de tu producto/servicio y su justificación (los soportes) deben ser claros. Lo que implica la búsqueda de una condición única y relevante de tu producto/ servicio o marca.
2.- Tu oferta debe ser única. Por tanto conviene destacar el factor o componente del producto sobre el que eres incomparable.
3.- La oferta debe vender por sí misma. Conviene decir al respecto que se considera extremadamente importante que el beneficio resaltado sea tan relevante que aporte una decisión de compra.
4.- Características: Lo que es
Beneficio: Lo que hace por tu cliente
Implicaciones: El impacto que esto tiene en tu cliente
Ejemplo:
- ¿Qué es? Cama plegable (características)
- ¿Qué hace? Se pliega reduciendo su volumen (beneficio)
- ¿En que me beneficia? No ocupa espacio al guardarla (implicaciones).
Es clave que tengas claridad de tu buyer persona o cliente comprador y es así como podrás destacar las características de «ahorro de espacio» por sobre las cualidades técnicas del producto.
Reflexiona sobre estos 5 cuestionamientos:
1.- ¿Cuáles son los beneficios principales que aporta mi empresa, producto o servicio?
Define 3 y enuméralas de mayor a menor.
2.- Piensa y analiza tu competencia. Escribe lo que te diferencia de tus competidores.
Define 3 y enumera tus fortalezas de mayor a menor.
3.- Cuáles son las soluciones a un problema de tu cliente, que resuelve tu marca/producto.
¿Cómo alivia/soluciona tu producto o servicio ese problema?
4.- ¿Puedes ofrecer pruebas?
Asegúrate de poder cumplir lo que prometes y mejor aún, consigue que otros corroboren tus beneficios.
5.- Condensa todo en una clara y concreta frase, que posiblemente se convierta en el titular de tus comunicaciones.
Aquí la concreción es crítica. No divagues, no hagas frases bonitas.