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8 CONSEJOS PARA CERRAR VENTAS B2B

Seguramente ya te habrás dado cuenta que vender de manera directa y vender a través de internet distan mucho de ser lo mismo, acá te entregamos 8 consejos para cerrar ventas B2B.

Ya te mostramos los diferentes tipos de E-commerce y ya sabrás que tipo de E-commece es el tuyo, ahora para ayudarte a desarrollar tus habilidades de ventas online, recogimos algunos datos de expertos en materia de herramientas digitales.

Lee con atención estos 8 consejos para cerrar ventas B2B y de seguro lograrás avances importantes.

1.- Habla directamente con quienes toman decisiones:
Muchas veces las empresas, instituciones u organizaciones ponen frente a las negociaciones a “compradores” o “managers”, sin embargo estos cargos no pueden tomar ninguna decisión de compra, por eso ve directamente a quien tiene la autoridad para decir que si.

2.- Ponte del lado del cliente, empatiza con su necesidad.
En el pasado los consumidores podían quedar encantados con las ventajas y características de los productos o servicios ofrecidos por las B2B… hoy la realidad es diferente. A tus prospectos les interesan los resultados, objetivos o beneficios que puedas ayudar a alcanzar.
Puedes aprender como hacer tus productos más atractivos

3.- Un discurso muy bien armado
Que tu prospecto no sea una empresa multimillonaria no es razón para no tener mas que claro cual es tu propuesta de valor. Si es necesario repítela como un mantra y verbalízala de forma natural, internaliza tu propuesta de valor. Muchas ventas de B2B fracasan por no saber simplemente cual es la diferencia de la competencia.

4.- Reúnete en persona
Si vendes productos o servicios de alta calidad que conlleve una inversión importante debes esforzarte por reunirte con tus prospectos en persona, trata de cerrar tratos cara a cara con los responsables de la toma de decisiones. Un viaje relámpago puede marcar la diferencia entre cerrar un trato o perderlo.

5.- Mantén tus precios
Un cliente que no quiere pagar por tus servicios, no es un buen cliente para ti.
No juegues a bajar tus precios para conseguir clientes, los clientes rentables y exitosos no les interesa tus precios, buscan tu valor. Les interesa los resultados que les ayudarás a obtener con tu producto o servicio.

6.- Profundiza para descubrir los desafíos
Descubre la verdadera necesidad. Busca entender la real situación de tu cliente ¿Con que frustraciones está lidiando? ¿Cuál son sus “pain ponits” o puntos de dolor? ¿cuánto le cuestan estos retos al mes? ¿al año?
Al identificar el “dolor” del cliente ofrece un producto o servicio que solucione esos problemas.

7.- Sé profesional y controla tus emociones
Enfrentarse a la venta con empresas exitosas es difícil y tratar directamente con quienes tienen la responsabilidad de toma de decisiones puede ser muy estresante. Uno de los mejores consejos para la venta exitosa es: “controla tus emociones”.
Nada es personal, mantén siempre la calma, no te dejes amedrentar, no te aceleres, no te pongas ansioso, trasmite tranquilidad y seguridad.

8.- Ofrece tres opciones en tus propuestas de B2B.
Ofrece mas de una alternativa, procura de que tu cliente no busque alternativas de mejores precios o servicios en otros lados.
Se recomienda dar 3 opciones a cada empresa que varíen de precio y valor. Puede que te sorprenda la cantidad de empresas que elijen la opción de mayor precio y por ende de mayor valor.

usp unique selling proposition

USP | UNIQUE SELLING PROPOSITION

USP son las siglas en inglés para (Unique Selling Proposition) que traducido al castellano sería algo así como: “propuesta única de venta”. Es un concepto que involucra las características diferenciadoras y sobresalientes de un producto frente a sus similares.

El término es acuñado por el publicista norteamericano, Rosser Reeves a principio de los 40 y a pesar de los años, sigue siendo una de las piedras angulares de las estrategias publicitarias actuales.

Los USP Unique Selling Proposition, se refiere a la cualidad que hace que mi producto sea diferente al de la competencia o en palabras del propio Reeves “Apostar por una ventaja de nuestro producto o servicio frente a su competencia”, por tanto, es el punto diferenciador y sobresaliente entre tu producto y la competencia en un momento determinado, además de ser el argumento que debería hacer tu producto más relevante que el de la competencia, el argumento central por el que comprar, “eje del discurso promocional” y es más efectivo cuando está en línea con el posicionamiento SEO.

La USP nace del análisis del producto y según Reeves se fundamenta en 3 reglas básicas:

1.- La promesa de tu producto/servicio y su justificación (los soportes) deben ser claros. Lo que implica la búsqueda de una condición única y relevante de tu producto/ servicio o marca.

2.- Tu oferta debe ser única. Por tanto conviene destacar el factor o componente del producto sobre el que eres incomparable.

3.- La oferta debe vender por sí misma. Conviene decir al respecto que se considera extremadamente importante que el beneficio resaltado sea tan relevante que aporte una decisión de compra.

¿Qué es? ¿Qué hace? ¿En qué me beneficia?
Características: Lo que es
Beneficio: Lo que hace por tu cliente
Implicaciones: El impacto que esto tiene en tu cliente

Ejemplo:
¿Qué es? Cama plegable (características)
¿Qué hace? Se pliega reduciendo su volumen (beneficio)
¿En que me beneficia? No ocupa espacio al guardarla (implicaciones).

Es clave que tengas claridad de tu buyer persona o cliente comprador y es así como podrás destacar las características de “ahorro de espacio” por sobre las cualidades técnicas del producto.

Reflexiona sobre estos 5 cuestionamientos:

1.- ¿Cuáles son los beneficios principales que aporta mi empresa, producto o servicio?
Define 3 y enuméralas de mayor a menor.

2.- Piensa y analiza tu competencia. Escribe lo que te diferencia de tus competidores.
Define 3 y enumera tus fortalezas de mayor a menor.

3.- Cuáles son las soluciones a un problema de tu cliente, que resuelve tu marca/producto. ¿Cómo alivia/soluciona tu producto o servicio ese problema?

4.- ¿Puedes ofrecer pruebas? Asegúrate de poder cumplir lo que prometes y mejor aún, consigue que otros corroboren tus beneficios.

5.- Condensa todo en una clara y concreta frase, que posiblemente se convierta en el titular de tus comunicaciones. Aquí la concreción es crítica. No divagues, no hagas frases bonitas.

mejora la descripción de producto

MEJORA LA DESCRIPCIÓN DE PRODUCTOS

Mejora la descripción de productos en tu E-commerce.

La descripciones de los productos no sólo forma parte de la seducción entre tu prospecto y tu producto, sino que también es fundamental para lograr mejorar tus resultado por búsqueda y tu ubicación en Google. (SEO).

5 CLAVES PARA LA MEJORAR LA DESCRIPCIÓN DE PRODUCTOS

1. El Nombre de tu producto:
Mejora la descripción de productos a partir del título. Es lo primero que verá tu prospecto.

Trata que sea algo llamativo y atractivo, esto hará que a pesar de que los productos ofrecidos pueden encontrase en otras tiendas online, el nombre los hace únicos y exclusivos a tu tienda y no a otra. Esta técnica te permitirá crear identidad de marca y te diferenciará de la competencia.

Si por otro lado prefieres competir por el nombre genérico, entonces usa un nombre lo más descriptivo posible, pero ten presente que mientras menos te diferencies, menos te verán y tendrás que competir duro contra otras tiendas online que utilicen las mismas palabras claves.

2. Descripción breve:
La descripción del producto es el arma mas potente de la persuasión, por lo tanto tiene que estar enfocada en el cliente comprador (buyer persona), debe ser emocional y seductora. El objetivo del llamado es que se sienta atraído a pinchar seguir leyendo e informándose del producto.

Si por ejemplo tu producto es una aspiradora autónoma e inteligente, lo más probable es que los buscadores de ese producto sean personas con poco tiempo para los quehaceres del hogar. Por lo tanto será más provechoso describir tu producto enfatizando su cualidad de autonomía que en sus virtudes tecnológicas. Ahorro de tiempo y esfuerzo, comodidad.

3. Descripciones de producto con estructura:
A veces acá cometemos los mayores errores, creemos que por ser la descripción del producto tenemos que incluir mucha información o muy técnica, pero es necesario seguir una estructura y jerarquizar la información desde lo más importante a lo menos, teniendo presente la correcta ubicación de las palabras claves.
Lo primero: Identifica las características que diferencie tu producto en comparación a otros similares, esto se conoce en marketing como USP (Unique Selling Point).

Características: Lo que es
Beneficios: Lo que hace por tu cliente
Implicaciones: El impacto que esto tiene en tu cliente

4. Nombre de producto como palabra clave:
Pon el nombre de tu producto como palabra clave e intenta ubicarla al menos 3 veces en los textos descriptivos, trata que no sea una inclusión forzada, ojalá no afecte la fluidez del texto ni tampoco que seas muy insistente con él, con 3 veces bastará.

5. Evita el contenido duplicado:
Siempre ten presente que el contenido duplicado, incluso dentro de una misma web, ¡no gusta a Google! Así que evita caer en este fácil pero muy dañino hábito, utiliza sinónimos o propón otras palabras claves.

En Agencia Web Monoparlante estamos para ayudarte, si quieres conseguir mayor tráfico en tu web y aumentar las posibilidades de transformar tus visitas en compradores, escríbenos. hola@monoparlante.com

venta en linea

VENTAS EN LÍNEA CRECEN EN CHILE

Ventas en línea a través de un celular alcanzaron el 30% del total de ventas.

Ventas en línea: Comodidad, rapidez y accesibilidad, mayor confianza y seguridad, son tópicos recurrentes al momento de explicar el aumento de las compras por Internet y que gracias a los avances tecnológicos se masifican en nuestro país proyectando un importante crecimiento, cercano al 30% para este año 2017.

¿Tu tienda virtual es visible en celulares? ¿cuentas con sistema de pago en línea? ¿Estas subiendo con la marea o naufragas en la orilla?
En Agencia Monoparlante te podemos ayudar.

[VIDEO] Ventas por internet crecen en Chile
Ha revolucionado nuestra forma de comprar, entregando más comodidad, rapidez y accesibilidad. Es el comercio electrónico que, gracias a los avances tecnológicos, se masifica en Chile proyectando un importante crecimiento en poco tiempo.

Revisa la noticia:
www.t13.cl

e-commerce

¿QUÉ TIPO DE E-COMMERCE ES EL MIO?

La definición de E-commerce es sólo un termino general, pero podemos diferenciar 5 tipos de comercio electrónico.

Recordemos que un E-commerce consiste principalmente en intercambio información de productos o servicios exclusivamente en la red.

1.- Comercio electrónico B2B
B2B es la abreviación de Business to Business (negocio a negocio) y es aquella donde la transacción se hace entre empresas que operan en internet, lo que no quiere decir que intervengan consumidores:
El mercado controlado que únicamente acepta vendedores en busca de comprador.
El mercado en el que el comprador busca proveedores
El mercado en el que intermediarios buscan que se genere un acuerdo comercial entre vendedores y compradores.

2.-E-Commerce B2C
Este E-commerce también conocido como Business to Consumer (Negocio a consumidor), es el más conocido y seguramente el que tú empleas. Es aquel que se lleva a cabo entre u negocio y una persona interesada en comprar un producto o adquirir un servicio.

Ventajas de un E-commerce B2C:
· El cliente puede acceder a la tienda desde cualquier lugar a través de un dispositivo pudiendo comprar rápida y cómodamente.
· Se tienen actualizadas las ofertas y precios en forma constante, así mantener una eficiente información.
· Presencia 365 días, 24 horas, 7 días a la semana.

3.-Comercio B2E
La relación Business to Employee (negocio – empleado) se centra principalmente entre empresa – empleado y significa que la empresa ofrece directamente a sus propios empleados desde su tienda Internet.
Con esto se puede generar una reducción de costes en actividades internas
Incentivos únicos para lo empleados
Motiva y refuerza la lealtad del empleado con la compañía

4.-E-Commerce C2C
Consumidor a consumidor. Se podría decir que es la evolución de las tradicionales y conocidad ventas de Garaje. Un consumidor se contacta con otro consumidor para adquirir algún producto que el primero no quiera o no necesite, adquiriéndolo a menor precio que uno nuevo.
Reutilización de productos
Compras a menor precio y ofertas muy atractivas
Mayor alcance que la tradicional venta de Garaje.

5.-Comercio Electrónico G2C
Cuando un gobierno municipal, estatal o federal permite que los ciudadanos realicen sus tramites en línea a través de un portal de gestión. Se considera comercio sólo porque se generan pagos por algún servicio o documento, gestión o información.
Ventajas en ahorro de tiempo
Tramites rápidos y seguros
Respaldo electrónico
Costes bajos.

Aunque estos 5 no son los únicos tipos de comercios en red, si son los mas conocidos y comunes.

Ahora ya sabes que tipo de relación tiene tu negocio, así que a darle con todo!
En Agencia Monoparlante te estamos esperando para ayudartecon tu Tienda Virtual.

tienda virtual

5 VENTAJAS DE TENER UNA TIENDA VIRTUAL

Las ventajas de tener una tienda virtual o E-commerce

 

Tienda Virtual o E-commerce es una plataforma tecnológica para conducir un comercio, vale decir ventas, compras, transferencias o intercambios de productos o servicios.

Las posibilidades de internet nos ha permitido que el mercado sea más cada día más amplio, tanto en amplitud de oferta como prospectos de venta, como también en consumidores, sin embargo en los últimos años se ha convertido en una de las principales herramientas de todos aquellos que desean incrementar aún más la penetración de sus productos o servicios, conozcamos entonces las ventajas de tener un E-commerce.

1.- Para todo el mundo y visibilidad 24/7/365
El comercio electrónico permite ofrecer productos y servicios a personas en cualquier parte del mundo.
Millones de usuarios a diario buscan información en la Web y un gran porcentaje de ellos ya compra de manera online, los usuarios tienen acceso a cualquier tipo de información sobre productos, características, disponibilidad y precios.
En el mundo online el consumidor tiene acceso a la descripción y compra de un producto en todo momento.

2.- Bajos costes de instalación y mantención
Los costes de implementación y de mantenciçon son claramente mucho más baratos que poseer una tienda física. Tener un negocio de e-commerce, permite ahorrar en personal, en espacio físico y en insumos, por ejemplo; se economiza en papel. Si antes todo tipo de publicidad debía ser impresa para lograr una buena difusión hoy, al estar online, se pueden crear verdaderas campañas en formato digital y ser difundidas por la Web.

3.- Satisfacción total
La atención al cliente debe de ser uno de los puntos en donde más se ponga atención, pues si no se ha ofrecido un buen servicio, seguramente éstos optarán por abandonar la página y entonces se perderán clientes potenciales, por lo tanto, es que la mayoría de este tipo de servicios comprenden las ventajas de tener un E-commerce y entienden la importancia de la atención al cliente, el uso de un chat es una buena opción para mantener una comunicación más directa y constante con los usuarios, y la proporción de una Garantía de Satisfacción Total debe de estar entre los planes a la hora de crear el E-commerce.

Internet nos ha permitido que el mercado sea más cada día más amplio

4.- Mayor participación de los clientes
Otra de las ventajas de tener un E-commerce es que se genera una mayor participación por parte de los clientes, ya que el 50% de éstos hace un previo análisis de los productos de los cuales está interesado, antes de buscarlos directamente en la tienda física, si es que deciden hacer la compra mediante este medio.

5.- Facilidad de entrega del producto/servicio
Una de las mayores preocupaciones de los usuarios al comprar en internet, es que los productos se tarden en llegar, lleguen con problemas, o bien, no lleguen, sin embargo cada día existen nuevas empresas de logística que ofrecen servicios de alta calidad, lo que ha ayudado a tener por ende, un buen servicio dentro de la tienda virtual misma, así que la entrega debe de ser uno de los puntos importantes a tomar en cuenta a la hora de formar parte de este modelo de ventas.