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8 CONSEJOS PARA CERRAR VENTAS B2B

Seguramente ya te habrás dado cuenta que vender de manera directa y vender a través de internet distan mucho de ser lo mismo, acá te entregamos 8 consejos para cerrar ventas B2B.

Ya te mostramos los diferentes tipos de E-commerce y ya sabrás que tipo de E-commece es el tuyo, ahora para ayudarte a desarrollar tus habilidades de ventas online, recogimos algunos datos de expertos en materia de herramientas digitales.

Lee con atención estos 8 consejos para cerrar ventas B2B y de seguro lograrás avances importantes.

1.- Habla directamente con quienes toman decisiones:
Muchas veces las empresas, instituciones u organizaciones ponen frente a las negociaciones a “compradores” o “managers”, sin embargo estos cargos no pueden tomar ninguna decisión de compra, por eso ve directamente a quien tiene la autoridad para decir que si.

2.- Ponte del lado del cliente, empatiza con su necesidad.
En el pasado los consumidores podían quedar encantados con las ventajas y características de los productos o servicios ofrecidos por las B2B… hoy la realidad es diferente. A tus prospectos les interesan los resultados, objetivos o beneficios que puedas ayudar a alcanzar.
Puedes aprender como hacer tus productos más atractivos

3.- Un discurso muy bien armado
Que tu prospecto no sea una empresa multimillonaria no es razón para no tener mas que claro cual es tu propuesta de valor. Si es necesario repítela como un mantra y verbalízala de forma natural, internaliza tu propuesta de valor. Muchas ventas de B2B fracasan por no saber simplemente cual es la diferencia de la competencia.

4.- Reúnete en persona
Si vendes productos o servicios de alta calidad que conlleve una inversión importante debes esforzarte por reunirte con tus prospectos en persona, trata de cerrar tratos cara a cara con los responsables de la toma de decisiones. Un viaje relámpago puede marcar la diferencia entre cerrar un trato o perderlo.

5.- Mantén tus precios
Un cliente que no quiere pagar por tus servicios, no es un buen cliente para ti.
No juegues a bajar tus precios para conseguir clientes, los clientes rentables y exitosos no les interesa tus precios, buscan tu valor. Les interesa los resultados que les ayudarás a obtener con tu producto o servicio.

6.- Profundiza para descubrir los desafíos
Descubre la verdadera necesidad. Busca entender la real situación de tu cliente ¿Con que frustraciones está lidiando? ¿Cuál son sus “pain ponits” o puntos de dolor? ¿cuánto le cuestan estos retos al mes? ¿al año?
Al identificar el “dolor” del cliente ofrece un producto o servicio que solucione esos problemas.

7.- Sé profesional y controla tus emociones
Enfrentarse a la venta con empresas exitosas es difícil y tratar directamente con quienes tienen la responsabilidad de toma de decisiones puede ser muy estresante. Uno de los mejores consejos para la venta exitosa es: “controla tus emociones”.
Nada es personal, mantén siempre la calma, no te dejes amedrentar, no te aceleres, no te pongas ansioso, trasmite tranquilidad y seguridad.

8.- Ofrece tres opciones en tus propuestas de B2B.
Ofrece mas de una alternativa, procura de que tu cliente no busque alternativas de mejores precios o servicios en otros lados.
Se recomienda dar 3 opciones a cada empresa que varíen de precio y valor. Puede que te sorprenda la cantidad de empresas que elijen la opción de mayor precio y por ende de mayor valor.

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USP | UNIQUE SELLING PROPOSITION

USP son las siglas en inglés para (Unique Selling Proposition) que traducido al castellano sería algo así como: “propuesta única de venta”. Es un concepto que involucra las características diferenciadoras y sobresalientes de un producto frente a sus similares.

El término es acuñado por el publicista norteamericano, Rosser Reeves a principio de los 40 y a pesar de los años, sigue siendo una de las piedras angulares de las estrategias publicitarias actuales.

Los USP Unique Selling Proposition, se refiere a la cualidad que hace que mi producto sea diferente al de la competencia o en palabras del propio Reeves “Apostar por una ventaja de nuestro producto o servicio frente a su competencia”, por tanto, es el punto diferenciador y sobresaliente entre tu producto y la competencia en un momento determinado, además de ser el argumento que debería hacer tu producto más relevante que el de la competencia, el argumento central por el que comprar, “eje del discurso promocional” y es más efectivo cuando está en línea con el posicionamiento SEO.

La USP nace del análisis del producto y según Reeves se fundamenta en 3 reglas básicas:

1.- La promesa de tu producto/servicio y su justificación (los soportes) deben ser claros. Lo que implica la búsqueda de una condición única y relevante de tu producto/ servicio o marca.

2.- Tu oferta debe ser única. Por tanto conviene destacar el factor o componente del producto sobre el que eres incomparable.

3.- La oferta debe vender por sí misma. Conviene decir al respecto que se considera extremadamente importante que el beneficio resaltado sea tan relevante que aporte una decisión de compra.

¿Qué es? ¿Qué hace? ¿En qué me beneficia?
Características: Lo que es
Beneficio: Lo que hace por tu cliente
Implicaciones: El impacto que esto tiene en tu cliente

Ejemplo:
¿Qué es? Cama plegable (características)
¿Qué hace? Se pliega reduciendo su volumen (beneficio)
¿En que me beneficia? No ocupa espacio al guardarla (implicaciones).

Es clave que tengas claridad de tu buyer persona o cliente comprador y es así como podrás destacar las características de “ahorro de espacio” por sobre las cualidades técnicas del producto.

Reflexiona sobre estos 5 cuestionamientos:

1.- ¿Cuáles son los beneficios principales que aporta mi empresa, producto o servicio?
Define 3 y enuméralas de mayor a menor.

2.- Piensa y analiza tu competencia. Escribe lo que te diferencia de tus competidores.
Define 3 y enumera tus fortalezas de mayor a menor.

3.- Cuáles son las soluciones a un problema de tu cliente, que resuelve tu marca/producto. ¿Cómo alivia/soluciona tu producto o servicio ese problema?

4.- ¿Puedes ofrecer pruebas? Asegúrate de poder cumplir lo que prometes y mejor aún, consigue que otros corroboren tus beneficios.

5.- Condensa todo en una clara y concreta frase, que posiblemente se convierta en el titular de tus comunicaciones. Aquí la concreción es crítica. No divagues, no hagas frases bonitas.